Umre operasyonu yıla yayılıyor ama kararların çoğu sezon başında veriliyor. Hangi tarihlerde tur açılacağı, hangi otellerle çalışılacağı ve fiyatın ne olacağı — üçü de birbirine bağlı ve üçü de geri alınması zor.
Takvim önce, çünkü gerisi ona bağlı
Tur tarihleri belirlenirken bakılan ilk şey hicri takvim: Ramazan, üç aylar, okul tatilleri ve resmî tatiller.
Ramazan umresi en yoğun ve en pahalı dönem; otel bedelleri katlanıyor ama talep de kesinleşiyor. Ramazan dışındaki aylar daha ucuz ama satış belirsiz.
Sağlıklı bir sezon ikisini karıştırıyor: kesin dolan birkaç tur ve talebe göre açılan esnek turlar. Hepsini yoğun döneme yığmak, yıl boyunca boş kalan bir yapı üretiyor.
Otel kararı fiyatı belirliyor
Mekke'de Harem'e uzaklık fiyatın en büyük belirleyicisi. Beş yüz metre ile bir buçuk kilometre arasındaki fark, paket bedelinin üçte birine kadar çıkabiliyor.
Burada bir seçim var: yakın otelle yüksek fiyat mı, uzak otelle erişilebilir fiyat mı. Cevap acentanın müşteri kitlesine göre değişiyor ve ikisini birden yapmak da mümkün — aynı turun altında iki program.
Otel bağlanırken iade hakkının hangi tarihe kadar sürdüğü mutlaka yazılı olmalı. O tarih geçtikten sonra satılmayan oda da ödeniyor.
Fiyat, maliyetten sonra konuşulur
Yaygın hata sıralamada: önce fiyat açıklanıyor, sonra maliyet hesaplanıyor. Doğrusu tersi.
Maliyet çıkarıldıktan sonra bakılacak ilk sayı, turun kaç kişide masrafını çıkardığı. Bu sayı kapasitenin yarısından yüksekse fiyat gözden geçirilmeli — satışın kusursuz gitmesini şart koşan bir plan iyi bir plan değil.
İkinci bakılacak şey oda tipine göre dağılım. Tek kişilik odada zarar etmek olağan; asıl sorun hiçbir oda karmasında dönmeyen bir tur.
Sezon içinde neyi değiştirebilirsiniz
Otel ve uçak bağlandıktan sonra elde kalan araçlar sınırlı: fiyat indirimi, bayilere ek komisyon, oda karmasını değiştirmek ve son çare turları birleştirmek.
Bunların hepsi kalkışa altı-sekiz hafta kalana kadar işe yarıyor. Sonrasında karar fiyat değil, zararı sınırlamak oluyor.
Bu yüzden satış hızını haftalık izlemek, sezon içindeki tek gerçek müdahale imkânı. Ayda bir bakılan bir doluluk raporu, müdahale penceresini kaçırıyor.
Sezon sonunda ne saklanmalı
Sezon bittiğinde en değerli şey rakamlar değil, sebepler. Hangi tur neden dolmadı, hangi otel neden şikâyet aldı, hangi bayi neden performans gösterdi.
Bu notlar bir sonraki sezonun takvimini kurarken tek gerçek dayanak. Yalnız doluluk yüzdesine bakmak, aynı hatayı tekrarlamaya açık kapı bırakıyor.
Bir de yolcu tarafı var: bu yıl giden kişi seneye tekrar gidebiliyor ya da tanıdığını gönderiyor. O listeyi saklamak, gelecek sezonun en ucuz satış kaynağı.